بازاریابان انتظار دارند هوش مصنوعی تریلیون‌ها دلار بر کسب‌و‌کار و اقتصاد تاثیر بگذارد، با این‌حال بسیاری از آن‌ها در درک چیستی و نحوه‌ی به‌کارگیری آن در فعالیت‌های خود مسئله دارند. کسب و کارها محتاج این نیستند تا از همان ابتدا سراغ پروژه‌های بزرگ هوش مصنوعی بروند، درعوض نویسندگان بر این باورند که به کارگیری مقدار کمی هوش مصنوعی می‌تواند تا حد زیادی به افزایش بهره‌وری، کارایی و عملکرد یک شرکت کمک کند. آن‌ها پتانسیل فعلی هوش مصنوعی را شرح می‌دهند و نگاهی اجمالی به آینده‌ای ارائه می‌دهند که در آن بازاریابان و ماشین‌ها برای اجرای کمپین‌های شخصی‌سازی شده و پیچیده با سادگی بسیار زیاد متحد می‌شوند. این کتاب در سه حوزه‌ی مهم کار فوق‌العاده‌ای انجام می‌دهد: 1: زمینه را برای کسب‌و‌کارها فراهم می‌کند تا هوش مصنوعی را در استراتژی، فناوری و استعدادهای خود به‌کار گیرند. 2: مفاهیم بنیادی هوش مصنوعی و زیرگونه‌های آن را توضیح می‌دهد: یادگیری ماشین، یادگیری عمیق، هوش مصنوعی محاوره‌ای و موارد دیگر. 3: چارچوب‌های بنیادی را برای کسب‌و‌کارها ایجاد می‌کند تا در تحلیل فرصت‌ها، ارزیابی فروشندگان و تامل داخلی در مورد استعدادها، قابلیت‌ها و بلوغ سازمانی خود از آن‌ها استفاده کنند.  در طول مسیر، این کتاب مجموعه‌ای از کاوش‌های ساختارمند و عملی در مورد تاثیر هوش مصنوعی بر ساخت برند، توسعه کمپین و طراحی تجربه، تدوین استراتژی، و همچنین برنامه‌ریزی تجاری و نوآورانه ارائه می‌دهد. در آینده، ظرفیت یک شرکت برای به‌کارگیری هوش مصنوعی به منظور ایجاد تعاملات غنی‌تر با مشتریان، یکی از قوی‌ترین نشانگرهای مزیت رقابتی خواهد بود. بازاریاب به علاوه‌ی ماشین اساس کتاب استوار بر این ایده است که هوش مصنوعی دانش و قابلیت‌های انسان را افزایش می‌دهد؛ تا آن‌جا که آینده چیزی حاصلِ «بازاریاب به علاوه‌ی ماشین است.» نویسندگان خاطرنشان می‌کنند که هوش مبتنی بر ماشین، چگونه آهنگ تغییرات در حوزه‌ی بازاریابی را به‌صورت تصاعدی شتاب بخشیده است.  بخش عمده‌ای از دیدگاه نویسندگان در مورد چگونگی افزایش توانایی بازاریابی ما توسط هوش مصنوعی، درباره‌ی چگونگی درک و فهم ما از مشارکت مصرف‌کننده نیز صدق می‌کند. در قلب مفهوم مشارکت مصرف‌کننده، میل انسان به شخصی‌سازی بیشتر و کنترل بیشتر در جهانی پیچیده و سرشار از انتخاب قرار دارد. استفاده از هوش مصنوعی در تعامل با مصرف‌کننده به برندها امکان می‌دهد تا اختیار عمل را دوباره به مشتری بازگردانند. استدلال محوری روتزر و کاپوت این است که از این پس، توانایی یک شرکت در به‌کارگیری هوش مصنوعی برای ایجاد تعاملاتی غنی‌تر با مشتریان، به‌تنهایی یکی از تعیین‌کننده‌ترین شاخص‌های مزیت رقابتی آن خواهد بود. انسان‌محور و داده‌محور کتاب روتزر و کاپوت بر این ایده استوار است که تقویت تعامل با مشتری همواره هم انسان‌محور خواهد بود و هم داده‌محور. نویسندگان معتقدند که وضعیت کنونی هوش مصنوعی می‌تواند آرمان‌های طراحی پیش‌نگرانه و اینترنت شهودی را به شکلی عینی‌تر محقق کند؛ همان دو مفهومی که در طول دو دهه‌ی گذشته به بحث‌های تعامل مشتری جهت داده‌اند.  نویسندگان توضیح می‌دهند که چگونه هوش مصنوعی بینش‌های عمیق‌تری در مورد تجربه و رفتار مصرف‌کننده نسبت به گذشته ارائه می‌دهد. آن‌ها استدلال می‌کنند که هوش مصنوعی می‌تواند با توجه به زمینه، فعالیت‌های قبلی و عناصر طراحی رفتارهای مصرف‌کننده را به‌طور دقیق پیش‌بینی کند که خود به بهبود تجربه‌ی مشتریان منجر می‌شود. این کتاب چارچوب‌ها و ابزارهای کاربردی و ارزشمندی را ارئه می‌دهد که بازاریابان می‌توانند از آن‌ها برای درک بهتر و تعامل عمیق‌تر با مشتری استفاده کنند.  این ابزارها مجموعه‌ای قوی و نوظهور از معیارها را ارائه می‌دهد که می‌توان  آن‌ها را در موارد مختلف به کار گرفت و آزمود؛ از جمله: «مقیاس بازاریاب تا ماشین» که 5 سطح اتوماسیون را طبقه‌بندی می‌کند تا کاربران بتوانند بهتر درک کنند که پیشنهادات یک فروشنده چقدر می‌تواند بر کسب‌و‌کار آن‌ها تاثیر بگذارد؛ و «عناصرآمیخته‌ی بازاریابی هوش مصنوعی» که می‌توانیم برای تجزیه و تحلیل چشم‌انداز فناوری فعلی از آن استفاده کنیم.  این ابزارها مجموعه‌ای قوی و نوظهور از معیارها را فراهم می‌کنند که در موارد مشخص و منفرد قابل آزمون‌اند و شامل این موارد می‌شوند: مقیاس «بازاریاب به ماشین» که پنج سطح خودکارسازی را طبقه‌بندی می‌کند تا کاربران بهتر بفهمند پیشنهادهای یک فروشنده ممکن است تا چه حد بر کسب‌وکارشان اثر بگذارد؛ و «پنج P هوش مصنوعی بازاریابی»، چارچوبی که می‌توانیم با آن چشم‌انداز فناورانه‌ی کنونی را تحلیل کنیم. در مورد پنج 1P روتزر و کاپوت، برنامه‌ریزی، تولید، شخصی‌سازی، ترویج و عملکرد، سه مورد مخصوصاً به توسعه‌ی تعامل مشتری مربوط‌اند: برنامه‌ریزی، شخصی‌سازی و عملکرد. برنامه‌ریزی ایجاد راهبردهای هوشمند مستلزم ترسیم «پرسوناهایی بر اساس نیازها، اهداف، نیت‌ها، رفتارها» و دیگر ویژگی‌های مشتریان است. تعامل اصیل و پاسخ‌گو با مشتریان مستلزم آن است که تبلیغ‌کنندگان دریابند مشتریان چگونه با راهبردهای بازاریابی ارتباط برقرار می‌کنند، ارزیابی کنند که این ارتباط‌ها چگونه ارزش ایجاد می‌کنند و هم‌زمان با شکل‌گیری این ارتباط‌ها به مشتریان پاسخ دهند. شخصی‌سازی شخصی‌سازی با «بهبود تجربه‌ی هوشمند مشتری» به هوش مصنوعی کمک می‌کند تا هم پیشنهادها و انگیزه‌های دقیق‌تر و مناسب‌تری برای تعامل با مشتریان ارائه دهد و هم محتوای مرتبط‌ ‌‌تر و گفت‌و‌گوهای موثرتری ایجاد کند. هوش مصنوعی نیز از طریق همین تعاملات به یادگیری و بهبود عملکرد خود ادامه می‌دهد. عملکرد  عملکرد با «تبدیل داده به هوش» از هوش مصنوعی برای ارزیابی بازده سرمایه‌گذاری  اقدامات مربوط به تعامل با مشتری استفاده می‌کند. هوش مصنوعی همچنین به شرکت‌ها کمک می‌کند تا در واکنش به رفتارهای جدید مشتریان ، مانند افزایش علاقه و رضایت آن‌‌ها، سرمایه‌گذاری خود را به طرح‌ها و فعالیت‌های مختلف اختصاص دهند. با این‌حال، چالش گسترده‌تر برای متخصصانی که از هوش مصنوعی در تعامل با مشتری استفاده می‌کنند، این است که تعامل با مشتری مفهومی چند بعدی است و «ابعاد شناختی، عاطفی یا رفتاری مرتبط» را دربرمی‌گیرد. توانایی هوش مصنوعی در افزایش و تاثیرگذاری بر این تعاملات با نزدیک شدن هوش مصنوعی به محدودیت‌های ادراکی انسان تغییر می‌کند. باید توجه داشت که پیشرفت هوش مصنوعی در حوزه‌ی ادراک انسانی، خطرات اخلاقی‌ای را برای اعتبار و شهرت شرکت‌ها نیز به همراه دارد. کتاب بازاریابی هوش مصنوعی مقدمه‌ای کاربردی، مبتنی بر پژوهش‌های گسترده و متکی بر تجربه‌ی عملی است درباره‌ی این‌که بازاریابان چگونه می‌توانند فرصت‌ها و مسیرهای جدیدی را که هوش مصنوعی ایجاد کرده برای تعمیق و ارتقای تعامل با مشتری بررسی کنند.  _______ 1, 5P:  1)PRODUCT 2)PRICE 3)PROMOTION 4)PERSONNEL 5)PLACE منبع: Diamond.Michael, “Marketing Artificial Intelligence: AI, Marketing, and the Future of Business by Paul Roetzer and Mike Kaput”, Management and Business Review, Vol. 3, No. 1 & 2, Winter and Spring 2023 

در یکی دو سال اخیر، با حضور هوش مصنوعی در بازار کسب‌وکارهای ایرانی هم هیجان کار بازاریابی بیش‌تر شده و هم چالش‌هایش. در آغاز این نگرانی وجود داشت که مبادا هوش مصنوعی جای متخصصان بازاریابی را بگیرد. به‌خصوص در حوزه‌ی تخصصی من، بازاریابی محتوایی، این خطر خیلی جدی‌تر به نظر می‌رسید؛ ترسی که البته برای مشاغل دیگر، حتی خارج از بازاریابی، هم وجود دارد. بعد کم‌کم دیدیم که هر چند تحولی که هوش مصنوعی ایجاد می‌کند بسیار فراتر از آمدن اینترنت پرسرعت است اما اگر در مواجهه با آن همان برخوردی را داشته باشیم که با اینترنت و موتورهای جست‌وجو و دسترسی به جهان لایتناهی اطلاعات داشته‌ایم، هوش مصنوعی می‌تواند عصای دست‌مان شود و بهره‌وری‌مان را بالاتر ببرد. امروز نمی‌توانید جهان را بدون اینترنت تصور کنید. خیلی زود روزی می‌رسد که یک روز زندگی بدون هوش مصنوعی هم فلج‌تان می‌کند. این‌که قرار گرفتن در چنین دورانی خوب است یا بد نیاز به فلسفه‌ورزی، جامعه‌شناسی و روان‌شناسی دارد.  به‌هرحال این روند و این اتفاق اجتناب‌ناپذیر است.  آن‌چه در این کتاب می‌خوانید قرار نیست به شکل فنی شما را وارد جزئیات کارکرد هوش مصنوعی کند. فقط در دو سه فصل اول کلیاتی درباره‌ی طرز کار هوش مصنوعی می‌خوانید که کمک‌تان می‌کند بدانید این فناوری چه قابلیت‌هایی دارد و چه زمانی می‌توانید از آن بهره ببرید. فصل‌های بعدی اما با مثال‌های فراوان برای‌تان ملموس می‌کند که در تخصص خودتان در چه حوزه‌هایی می‌توانید از هوش مصنوعی استفاده کنید؛ در واقع راه میان‌بری است برای کشف کارایی هوش مصنوعی در هر بخش. مخاطب کتاب در درجه‌ی اول هر کسی است که یا کار بازاریابی می‌کند یا به این حوزه علاقه‌مند است؛ در هر سطحی که باشد محتوای کتاب به کارش می‌آید. برای تازه‌کارها نقطه‌ی شروع این است که چه‌طور از هوش مصنوعی استفاده کنند و برای حرفه‌ای‌ها مدل‌ها و ابزارهای گوناگون و کارکردشان در انتهای هر فصل مشخص شده. همچنین اگر در عرصه‌ی بازاریابی مشغول به کار نیستید اما تولید محتوا می‌کنید، برای خودتان شبکه‌ی اجتماعی دارید و می‌خواهید بی‌آن‌که وقت زیادی صرف کنید بیش‌ترین نتیجه را از آن بگیرید یا اصلاً نگران‌اید که هوش مصنوعی از کار بی‌کارتان کند، خواندن این کتاب دیدگاه تازه‌ای به روی‌تان خواهد گشود. این کتاب پایانی بر چگونگیِ استفاده از هوش مصنوعی و نتایج استفاده‌اش در کسب‌وکارها نیست بلکه سرآغاز گفت‌وگویی است که با ظهور و فراگیری هوش مصنوعی باید به آن تن بدهیم؛ شروع مسیر یادگیری‌ای که پایان نخواهد داشت. این کتاب در 2022 منتشر شده و در طول همین مدت تغییرات زیادی در جهان هوش مصنوعی به وجود آمده، گرچه هنوز در کسب‌وکارهای ما تأثیرش چندان دیده نمی‌شود. بینا حتی برای رهبران هم مناسب است تا بدانند که هوش مصنوعی، فراتر از کاهش هزینه‌ها و نیروی انسانی، قرار است به افزایش درآمد نیز منجر شود.  

زندگی سرشار از محدودیت است و هر آدمی در بدو تولد با محدودیت‌های بسیاری زاده می‌شود. تولد هر انسان با شرایط خاصی همراه است؛ شرایط خانوادگی، جغرافیایی، شرایط روحی و البته جسمی. زندگی در گذر زمان به ما می‌آموزد که چگونه با این شرایط که دخلی که در انتخاب آن‌ها نداشته‌ایم کنار بیاییم. کتاب «من دو بال دارم» روایتی است از گذر. گذر از محدودیت‌هایی که زندگی بر سر راه ما نهاده. روزبه پیروز کارآفرینی است که با استقامت توانسته از این محدودیت‌ها بگریزد. هر انسانی که متولد می‌شود از بدو تولد با محدودیت‌ها و توانایی‌های خاصی روبه‌روست. شما چه‌طور توانستید تمرکز خود را نه بر محدودیت‌های‌تان که بر توانایی‌ها و امکانات‌تان بگذارید؟ خیلی زود. چون من با معلولیت به دنیا آمدم. اما خوشبختانه در خانواده‌ای متولد شدم که معلولیت مرا به رسمیت نمی‌شناختند. آن‌ها هرگز نپذیرفتند که این معلولیت قرار است برای من تبدیل به محدودیت بشود. خیلی از دکترها به مادرم گفته بودند که باید بپذیری که فرزندت هرگز نمی‌تواند راه برود. مادرم تعریف می‌کند که در راه بازگشت از مطب همان دکتر چشمش به مطب یک فیزیوتراپیست می‌افتد و از او می‌خواهد تا مرا را در راه رفتن کمک کند. و این واکنش‌ها باعث شد تا کم‌کم این مسئله در ذهن من شکل بگیرد که محدودیت را نباید به‌راحتی پذیرفت. از چه زمانی بود که متوجه شدید در زندگی واقعی آن‌قدر محدودیت بر سر راه انسان قرار می‌گیرد و هر آدمی در برهه‌های مختلف با محدودیت‌های زیادی مواجه خواهد شد تا آنجاکه معلولیت مادرزادی در میان آن محدودیت‌ها می‌تواند چندان هم به چشم نیاید.  دقیقاً درست است. آدمی وقتی جوانتر است به مسائل ظاهری اهمیت بیشتری می‌دهد و اینکه مردم چگونه به ظاهر آدم نگاه می‌کنند برایش مسئله‌ی مهمی است. اما با گذشت زمان محدودیت‌های دیگر و مشکلات دیگر زندگی که بر سر راه آدم قرار می‌گیرد پررنگ‌تر می‌شوند. برای خود من اینگونه بود که دیدگاهم نسبت به زندگی با زمان خیلی تغییر کرد. وقتی جوان بودم برایم این سوال خیلی پررنگ بود که «چرا من؟» چرا این اتفاق باید برای من می‌افتاد و این «چرا» به من خیلی فشار می‌آورد. چرا همکلاسی‌هایم در مدرسه بسکتبال و والیبال بازی می‌کنند و من نمی‌توانم. و از این جور چراها. من حتی نمی‌توانستم بدوم. اما با مرور زمان متوجه شدم که این «چرا» خیلی هم معنادار نیست. متوجه شدم که برای هر آدمی چرای خاصی مطرح است. فهمیدم کسی ممکن است قهرمان ورزشی باشد اما مشکلات خانوادگی داشته باشد. دوست دیگرم شاید مشکلات روحی روانی داشته باشد. و این «چرا» سوال بی‌موردی است و فقط فکر آدم را فلج می‌کند. هیچ آدمی نمی‌تواند به صورت صد در صدی از این چراها عبور کند اما هنگامی که درک کردم می‌توانم از این چراها تا حدی عبور کنم احساس رهایی کردم و پروبال پیدا کردم. ما همیشه با داستان‌های عجیبِ «یک‌شبه موفق شدن» و «یک شبه پولدار شدن» مواجهیم. چیزهایی ناممکنی که حتی برایش همایش هم برگزار می‌شود!  اما چیزی که واقعاً به آن احتیاج داریم داستان موفقیت کارآفرین‌هایی چون خودتان است؛ روایت‌هایی که تصویر واقعی از موفقیت ارائه می‌کند. حالا اگر بخواهیم روی واژه‌ی «موفقیت» تمرکز کنیم. دقیقاً در کدام نقطه از زندگی و در کدام لحظه بود که احساس کردید موفق شده‌اید یا به آن نزدیک هستید؟ من این را واضح بگویم که هر کس ادعا می‌کند شما می‌توانید یک‌شبه به موفقیت برسید در حال کلاهبرداری است. چنین چیزی غیرممکن است. انسان یک هدف در زندگی‌اش ندارد. من در یک مقطعی دلم می‌خواست وارد یک دانشگاه خاص شوم. در مقطعی دیگر می‌خواستم شرکت خودم را راه بیندازم. و در مقطعی دیگر تصمیم دیگری داشتم. اما یادم است در دوران دبیرستان فرصتی پیش آمد که در یک مسابقه‌ی سخنرانی شرکت کنم. من در آن مسابقه برنده شدم. اولین‌باری بود که در میان  آن همه آدم‌های مختلفی که از مدارس مختلف آمده بودند توانستم برنده شوم و احساس کردم که خب من هم احتمالاً دارای هنر و استعدادی هستم. و خیلی آن لحظه برایم شیرین بود. این‌ها همه قدم به قدم به من یاد داد که من هم دارای ظرفیت‌هایی هستم که اگر روی آن‌ها کار کنم می‌توانم به جاهای خوبی برسم. نکته‌ی ارزشمندی که در صحبت‌های شما وجود دارد این است که ما برای رسیدن به هدف‌های بزرگ باید همیشه خرده‌هدف‌هایی را هم برای خود در نظر بگیریم. و خیلی نباید چشم‌انداز گسترده‌ای داشته باشیم. ما باید همیشه امیدهای کوچکی داشته باشیم تا بتوانیم کوچه‌به‌کوچه پیش برویم و به آن خیابان اصلی موفقیت برسیم. و این همان مسیری است که من فکر می‌کنم شما در زندگی طی کرده‌اید. بله کاملا درست است. نکته دیگری هم که این میان وجود دارد بحث استقامت است. رمز موفقیت من اول از همه همین است؛ استقامت. چون در راهی که قدم برمی‌داریم موانع زیادی وجود دارد که باعث شکست خوردن ما می‌شود. و شکست جزئی از زندگی و هدف‌های بلندپروازانه است. سوال اصلی این است شما در مواجهه با شکست چه می‌کنید؟ خودتان را می‌بازید و روحیه‌تان را از دست می‌دهید. البته من هم همین‌طورم. مثل همه‌ی آدم‌های دیگر از شکست سرخورده شده‌ام و اینطور نبوده که عین خیالم نباشد اما استقامت خیلی مهم است. وقتی شما تسلیم نشوید و ادامه بدهید شاید به آنجایی که مدنظرتان بوده نرسید اما به هر حال به جایی می‌رسید؛ جایی مهم. به هر حال زندگی مسیرهای غیرقابل پیش‌بینی دارد اما ادامه دادن راه مهم است چون حرکت است که موفقیت به وجود می‌آورد و من راستش به این جمله‌ی «از تو حرکت از خدا برکت» شدیداً اعتقاد دارم. اسم کتابی که در گفت‌وگو با شما نوشته شده این است «من دو بال دارم» این دو بال منحصراً متعلق به خود شماست یا افراد دیگری را هم در این بال‌ها شریک می‌دانید؟ نقش خانواده در زندگی من خیلی مهم بود.مادر و مادربزرگم نقش مهمی در زندگی من داشتند و آن دو بال را آن‌ها بر شانه‌های من گذاشتند. من وقتی بچه بودم و مشکل حرکتی داشتم، مادربزرگم پاهای مرا به دوچرخه می‌بست و من را هل می‌دادند تا پاهای من به هر نحوی حرکت کند. من هرگز فراموش نمی‌کنم که در آغاز، راه رفتن برای من خیلی سخت بود. پدربزرگم در آن سر فرش می‌ایستاد با مبلغی پول به عنوان جایزه تا من تشویق شوم و به آن سمت فرش برسم. تمامی این تشویق‌ها باعث شد در ذهن من نهادینه شود که من قرار نیست گوشه‌ای بنشینم و کاری نکنم. و تاثیر آن‌ها بود که باعث شد این بال‌ها دربیایند. کتاب «من دوبال دارم» تنها کتابی راهنما برای کارآفرین‌ها نیست که با خواندنش بتوانند برند یا شرکت خود را تاسیس کنند. این کتاب به نظر من مخاطبی فراتر از این‌ها دارد. و نوعی راهنمای زندگی است و این مسئله چگونه در این گفت‌وگوها شکل گرفت؟ هدفم از این کتاب در ابتدا این نبود که کتابی اقتصادی بنویسم. دلم می‌خواست کتابی بنویسم درباره‌ی چگونه‌ی مواجهه‌ی انسان با محدودیت‌هایش در زندگی. نگاه به زندگی و چگونه پروبال گرفتن برای من مهم بود و این مسئله که کتابی برای ایرانیان بنویسم. چون ما ایرانی‌ها مشکلات خاص خودمان را برای موفق شدن داریم. امید، موتور متحرک هر انسان و کلید اصلی پیشرفت است. من هدفم این بود که بنویسم چه‌طور معلولیتی را که داشتم و همچنین محدودیت‌هایی که بعدا در زندگی برایم پیش آمد، پشت سر گذاشتم. هدفم این نبود که بگویم «من توانستم.». هدفم این بود که بگویم انسان می‌تواند از موانع سنگین عبور کند. حسم این بود که این مسئله برای خیلی از آدم‌ها فراگیر است. من معتقدم بزرگ‌ترین دوست و دشمن هر کسی خودش است. همه‌مان به شکلی زندانی ذهنیت خود هستیم و اگر بتوانیم به آن آگاه بشویم و نگاه خود را در زندگی در حد توان خود تنظیم کنیم بهتر می‌توانیم با زندگی کنار بیاییم. اگر آدم بتواند طرز فکر خود را اصلاح کند بهتر می‌تواند تصمیم بگیرد. اکثر کتاب‌هایی که در بازار کتاب درباره‌ی موفقیت کارآفرین‌ها و دیگران وجود دارد نسخه‌های غربی و غیرایرانی است. «من دو بال دارم» از این جهت کتابی خاصی است که نسخه‌ی ایرانی موفقیت است و برای آدم‌هایی که دنبال چیزی می‌گردند که به تجربیات خودشان نزدیک باشد انتخاب مناسبی است. به نظر خود شما مخاطب این کتاب چه کسانی هستند؟ من زندگی عجیبی داشتم. نصف زندگی‌‌ام در خارج و نصف دیگرش در داخل ایران گذشته. مسیری را که طی کردم شاید برعکس مسیری بوده که خیلی‌ها رفته‌اند. من خارج از کشور درس خواندم و برای زندگی برگشتم ایران. هر جایی زشتی‌ها و زیبایی‌های خودش را دارد. لذت‌هایی در ایران داشته‌ام که در خارج از ایران نداشته‌ام. به همه کسانی که دوست دارند از ایران بروند می‌گویم حواستان باشد که چیزهایی را با رفتن از دست می‌دهید. این برمی‌گردد به همان نگاه‌مان به زندگی. من اصلاً نمی‌خواهم مسائلی را که در ایران وجود دارد نادیده بگیرم اما  با همان طرز فکر می‌توانید در ایران یا هر جای دیگری احساس بدبختی یا خوشبختی داشته باشید. برای خوشبخت و موفق بودن لازم است که در زندگی هدف داشته باشیم. حفظ هدف ادامه‌ی مسیر را برای ما هموار می‌کند. هدف‌های من هم همیشه مالی نبود مثلاً همین کتاب برای من هدف بود اما همینکه انسان در زندگی برای خودش هدف تعریف کند می‌تواند در هر کجای دنیا که باشد با آن هدف زندگی خودش را شکل بدهد. و حرف آخر؟ من کلا اعتقادی به برچسب‌گذاری ندارم. اینکه بگوییم فلان‌کس کارآفرین معلول است یا فلانی کارآفرین زن است. به نظرم این جور برچسب‌گذاری‌ها  ساده انگاری انسان است. درست نیست که همدیگر را در جعبه‌های خاصی قرار دهیم. به هر آدمی باید به چشم یک انسان نگاه کرد و هر چه‌قدر از این برچسب‌ها فاصله بگیریم ذهن‌مان نسبت به آدم‌ها بازتر می‌شود و دیدی که نسبت‌ به آدم‌ها و زندگی داریم ظریف‌تر و زیباتر می‌شود.

نویسندگان و مترجمان گرامی، به اطلاع می‌رساند که تا پایان شهریورماه 1405، امکان بررسی، پذیرش و ثبت هیچ‌گونه اثر جدیدی (تألیف یا ترجمه) در این مجموعه وجود ندارد. زمان دقیق آغاز فرآیند دریافت آثار و نحوه‌ی ارسال آن‌ها، متعاقباً از طریق کانال‌های رسمی انتشارات اعلام خواهد شد. از همراهی شما سپاسگزاریم.

در بسیاری از روابط یک عادت ارتباطیِ خاص وجود دارد که می‌تواند واکنش‌هایی را از خنده تا کلافگی و چه‌بسا عصبانیت برانگیزد: غُر زدن. «غرزدن» اگرچه در گفت‌وگوی روزمره امری بسیار رایج به‌شمار می‌رود، با این حال اما، در ادبیات آکادمیک و نیز کتاب‌های ارتباطات بین افراد و تعارض خبری از آن نیست. تعریف سنتی این واژه را می‌توان حول چنین چیزی پیش کشید: «به‌ستوه آوردن کسی با سرزنش، گله و شکایت بی‌وقفه». در یک مسابقه‌ی آنلاین که در تلاش بود تا بهترین تعریف را برای غرزدن پیدا کند، در نهایت جایزه به این تعریف رسید: «هر بار که دهن باز می‌کنی، یا داری مرا به باد انتقاد می‌گیری یا از چیزی مربوط به من گله‌گزاری و شکایت می‌کنی.»  اگر اهل خواندن کارتون‌های روزنامه یا تماشای سریال‌های کمدی باشید، حتماً نمونه‌های فراوانی از غر زدن را دیده‌اید. احتمالاً در رابطه‌های خانوادگی یا دوستی هم زیاد آن را تجربه می‌کنید؛ گاهی خودتان غر می‌زنید و گاهی هم ‌طرف مقابل‌. تقریباً همه‌ی ما تصویرهایی کلیشه‌ای درباره‌ی این‌که چه کسی غر می‌زند، چه کسی غر می‌شنود، اصلاً غرزدن چه معنایی دارد یا چه نقشی در رابطه بازی می‌کند توی ذهن‌ خودمان داریم. و فرهنگ عامه هم مدام این کلیشه‌ها را پر و بال می‌دهد. با این حال اما، پژوهش‌های علمی بسیار کمی وجود دارند که به رفتارهای غرزدن پرداخته‌اند. در حال حاضر، بخش عمده‌ای از پژوهش‌های ارتباطی، از نظریه‌ی خودنمایی گرفته تا نظریه‌ی تباین ادراکی و نظریه‌ی دِین‌مندی، در پی آن است تا بفهمد که انسان‌ها چرا  به درخواست‌های دیگران پاسخ مثبت می‌دهند. نظریه‌ی خودنمایی بر این باور است که وقتی کسی از ما تقاضایی می‌کند، ما تصویری را که در چشم دیگران داریم زیر ذره‌بین می‌بریم و از آن‌جا که امتناع از درخواست، احساسی ناخوشایند در ما ایجاد می‌کند پس خودمان را وادار می‌کنیم تا برای فرار از قضاوت منفی هم که شده، با او همراهی کنیم. نظریه‌ی تباین ادراکی اما بر دو اصل استوار است: لنگراندازی و تباین. وقتی افراد، میزان مشخصی از چیزی (برای نمونه پول یا شادی) را تجربه می‌کنند و سپس همان مقدار را به‌عنوان حد معمول یا هنجار تلقی می‌کنند، اصطلاحاً می‌گوییم که به آن سطح خو گرفته‌‌اند. اساساً انتظارات ما بر اساس تجربه‌های گذشته‌مان است که در نقطه‌ای لنگر می‌اندازد. پس از آن‌که چنین لنگری شکل گرفت، اثر تباین زمانی رخ می‌دهد که فرد شخص دیگری را بر اساس معیارهای خود، مانند ثروت، هوش یا ادب، داوری کند و ناامید شود؛ یعنی دیگری از آن لنگر دور می‌افتد. زبان انتظاراتی می‌سازد که تعیین می‌کند انسان چگونه تجربه‌های خود را به انتظاراتش گره بزند. اثرات تضاد در روابط رایج است. مثال زیر را در نظر بگیرید: الف :عزیزم، می‌تونی یک لطف خیلی بزرگ در حق من بکنی؟  ب:چی؟ (انتظار دارد یک درخواست واقعاً مهم مطرح شود.)  الف: وقتی که از فروشگاه برگشتی، لطفاً نامه‌ها رو هم بیار تو. بدون شک «ب» با این درخواست موافقت خواهد کرد.   چرا که در تقابل با انتظاری که برای «ب» به‌وجود آمده آوردن نامه‌ها یک لطف خیلی کوچک است. نظریه دین‌مندی از ایده‌ی عمل متقابل (reciprocity)  استفاده می‌کند. این نظریه بر این ایده استوار است که وقتی شخصی کاری برای ما انجام می‌دهد، ما احساس دین (تعهد درونی برای جبران به دیگری) می‌کنیم. اگر «ب» نامه‌ها را بیاورد، شاید «الف» از سر دین هم که شده با درخواست بعدی «ب» موافقت کند. بدیهی است که در اینجا سطحی از برابری نیز وجود دارد. یعنی  «الف» ممکن است احساس کند موظف است برای «ب» از یخچال نوشابه بیاورد، اما قرار نیست برای «ب» یک ماشین نو بخرد. اما اگر طرف مقابل زیر بار چنین درخواستی نرود چه؟ آن‌وقت چه کار می‌شود کرد؟ کاری سول معتقد است یکی از گزینه‌ها «غرزدن» است. او می‌گوید غرزدن، مخصوصاً وقتی که می‌خواهیم کسی را به انجام کاری راضی کنیم، اتفاقی کاملاً رایج است. سولی در یکی از نخستین پژوهش‌ها درباره‌ی الگوی غرزدن در روابط صمیمی، غرزدن را «اقناع پیاپی و بی‌وقفه» تعریف می‌کند و تلاش دارد بفهمد این روش چطور با شکل‌های دیگر اقناع تفاوت‌ها و شباهت‌هایی را می‌سازد. او تجربه‌های غرزدن میان دوستان و زوج‌ها را بررسی کرده و نتیجه‌هایش را در متن پیشِ‌رو آورده است. وقتی می‌خوانید، می‌بینید بعضی افراد غرزدن را نشانه‌ی توجه و اهمیت می‌دانند، حال این‌که بعضی آن را صرفاً وسیله‌ای برای واداشتن طرف مقابل به انجام کار موردنظر می‌پندارند. غرزدن را در این فصل آورده‌ایم چون معمولاً نوعی «رفتار مراقبتی» تلقی می‌شود. با اینکه غرزدن ممکن است رفتاری منفی و کنترل‌گر به نظر برسد، سولی آن را یک روش اقناع با قدم‌های منطقی و پی‌درپی معرفی می‌کند. از این منظر توضیح می‌دهد غرزدن دقیقاً چه زمانی رخ می‌دهد و این‌که محصول رفتار هر دو نفر است: هم غرزننده و هم کسی که مورد غر زدن قرار می‌گیرد. هنگام خواندن این فصل، به نحوه‌ی تفسیر یا اجرای غر زدن خودتان فکر کنید. واکنش کلی‌تان وقتی که کسی به شما غر می‌زند چیست؟ در چه شرایطی احتمال دارد به یک درخواست اولیه پاسخ مثبت بدهید و در چه شرایطی این احتمال کمتر است؟ اگر می‌خواهید از پذیرفتن یک درخواست سر باز بزنید، بد نیست اهمیت واکنش‌های غیر‌دفاعی را در برابر غرزدن در نظر بگیرید؛ واکنش‌هایی مثل پذیرش مسئولیت، پرهیز از سندروم تکرارِ مواضع یا بازقالب‌بندی پیام. از خودتان بپرسید: تا چه اندازه باید پیام‌هایی را که در رفتارهای غرزدن در خانواده یا روابط دوستی‌ام مخفی است، از نو مورد توجه و بازبینی قرار دهم؟ * «زباله‌ها رو ببر بیرون» «گفتم زباله‌ها رو ببر بیرون» «بالاخره کی می‌بریشون بیرون؟» می‌خوام همین الآن ببریشون بیرون»  این جملات آشنا به نظر نمی‌رسند؟ حتی اگر تجربه‌ی شما از بیرون بردن زباله دقیقاً چنین چیزی نباشد، مطمئنم که الگوی آن را به‌خوبی می‌شناسید. احتمالاً کسی در یکی از روابط بین‌فردی‌تان درست به همین شکلی که توصیف کردم برای شما غر زده است؛ یا چه‌بسا خودِ شما بوده‌اید که برای دیگری غر زده‌اید. اما با وجود آشنایی‌تان با غرزدن، آیا تا به حال واقعاً درباره‌اش فکر کرده‌اید؟ جز این‌که گاهی با آن شوخی کنید یا بخندید؟ فقط به این فکر کنید که چه‌قدر کارتون‌ و کمیک‌ دیده‌اید که در آن زنی تندمزاج، مردی درمانده را با غرزدن خودش بمباران می‌کند. هدف این مقاله این است که شما را نسبت به این رفتار روزمره و کارکردی که ممکن است در روابط بین‌فردی‌تان داشته باشد، هشیارتر کند. برای رسیدن به این هدف، چهار پرسش بنیادین درباره‌ی غرزدن را پیش می‌کشیم: «چی»، «کِی»، «کی»، و «چرا». پس نخست از این سوال آغاز کنیم: غرزدن چیست؟ غر زدن چیست؟ همان‌طور که از توصیف بالا درباره‌ی شخصی که برای بیرون بردن زباله به دیگری غر می‌زند هم متوجه شدید، هدف از غر زدن «مجاب کردن کسی برای انجام یا -بسته به موقعیت- توقف انجام رفتاری خاص» است. بنابراین، یک راه آسان برای اندیشیدن به غر زدن، در نظر گرفتن آن به عنوان شکلی از مجاب کردن است. ما می‌توانیم غر زدن را بیشتر به عنوان نمونه‌ای از مجاب کردن مداوم و مستمر طبقه‌بندی کنیم. مجاب کردن مستمر به این معناست که یک مجاب‌کننده چندین بار تلاش می‌کند تا دیگری را وادار به اطاعت کند. در واقع، فردی که متوجه این تلاش‌های مجاب‌کنندگی می‌شود، پیشاپیش کاری را که مجاب‌کننده می‌خواهد انجام نمی‌دهد، بنابراین مجاب‌کننده همچنان به تلاش‌هایش برای کسب اطاعت او ادامه می‌دهد. البته افراد عمدتاً به ندرت در اولین بار که سعی می‌کنیم بر آنها تأثیر بگذاریم، کاری را که می‌خواهیم فوراً انجام می‌دهند. حتی در نمونه‌ی آغازین این فصل از یک وضعیت غر زدن، دیدیم که مجاب‌کننده نه تنها یک‌بار بلکه چهاربار  درخواستش را برای بیرون بردن زباله مطرح کرد. پس غرزدن دقیقاً چه شکلی از مجاب کردن مستمر را به خود می‌گیرد؟ کوزلوف برای پاسخ به این سؤال می‌تواند به ما کمک کند. او مراحل متوالی غرزدن را چنین شناسایی می‌کند: - غرزن به غرپذیرنده علامتی می‌دهد تا یک رفتار مشخص را انجام دهد یا متوقف کند. (مثل درخواست برای بیرون بردن زباله). - غرپذیر با غرزن همکاری یا تبعیت نمی‌کند. - در واکنش، غرزن علامت اولیه‌ی خود را دوباره تکرار می‌کند تا غرپذیر را وادار به تبعیت کند. - غرپذیر باز هم به شکل نافرمانی پاسخ می‌دهد. کوزلوف استدلال می‌کند که این تبادل علامت غرزن و نافرمانی غرپذیر آن‌قدر ادامه پیدا می‌کند تا غرزن دست از تلاش بردارد یا غرپذیر به خواسته‌ی او تن بدهد و کاری را که می‌خواهد به ثمر برساند. او همچنین چند فرآیند مهم دیگر را نیز در تعامل غرزدن شناسایی می‌کند: -نخست اینکه غرپذیر غالباً دردم تبعیت نمی‌کند. همین نافرمانی است که برای استمرار تلاشِ مجاب‌کننده ضروری است؛ چرا که اگر غرپذیر تبعیت کند، دیگر نیازی به ادامه‌ی اقناع و مجاب کردن نیست. -دوم این‌که، همان‌طور که پیش‌تر  مطرح شد، مجاب‌کننده با استمرار و تکرار به نافرمانی واکنش نشان می‌دهد؛ او از همان ابتدا دست نمی‌کشد. نکته‌ی جالب این است که غرزن دقیقاً چگونه در تعامل با غرزدن به استمرار می‌رسد: او پیام اولیه‌اش را دوباره و چندباره تکرار می‌کند. البته این تکرار، دقیقاً کلمه‌به‌کلمه نیست، بلکه هربار پیام اصلی‌اش را با شکل دیگری بیان می‌کند. علاوه بر این، غرزن ممکن است نشانه‌های فرازبان‌شناختی‌ خود را نیز تغییر دهد، مثلاً به ناله کردن بیفتد یا لحن التماس‌آمیز به خود بگیرد. از سوی دیگر انتخاب مجاب‌کننده برای استمراری از جنس تکرار، با پژوهش‌هایی که معمولاً نشان می‌دهند افراد هنگام مواجهه با کسی که تبعیت نمی‌کند اغلب پرخاشگرتر می‌شوند، کاملاً در تضاد است. مجاب‌کنندگان معمولاً در ابتدا با روش‌های مؤدبانه شروع می‌کنند، مثل درخواست کردن. اما اگر این روش‌ها به کار نیایند، ممکن است به پرخاشگری هم روی بیاورند. تهدید کنند، مزاحم شوند یا در موارد نادر، به خشونت متوسل شوند. در زندگی روزمره، احتمالاً نمونه‌هایی از این «افزایش سطح پرخاشگری» دیده‌اید؛ مانند پدر یا مادری که فرزندش را برای جمع کردن اسباب‌بازی‌هایش متقاعد می‌کند. ابتدا درخواست می‌کند یا چند بار تکرار می‌کند، سپس در صورت عدم همراهی، ممکن است تهدید به تنبیه یا محرومیت کند و اگر باز هم تبعیت نشد، تهدیدش را عملی کند. من در پژوهش خودم، به دنبال این بودم که ببینم آیا می‌توان غرزدن را از دیگر نمونه‌های تلاش مستمر برای متقاعد کردن متمایز کرد. بنابراین از دو گروه مختلف خواستم تا پرسشنامه‌ای را درباره غرزدن تکمیل کنند: گروه اول: 103 دانشجو از یک دانشگاه در غرب میانه (63 زن و 40 مرد، سن 19 تا 49 سال) گروه دوم: 101 زوج متأهل (202 نفر، سن 25 تا 84 سال، با مدت ازدواج 1 تا 59 سال) مطابق انتظار، هر دو گروه غرزدن را بیشتر تجربه‌ای واجد تکرار توصیف کردند تا عملی پرخاشگرانه. حالا برگردیم به سؤال اصلی: «غرزدن چیست؟» پاسخ ما این است که غرزدن شکلی از مجاب‌کردن مداوم و بی‌وقفه است که در آن مجاب‌کننده به جای اینکه به استراتژی پرخاشگرانه‌تری روی بیاورد، خودش را تکرار می‌کند. ممکن است بپرسید چرا مجاب‌کننده ترجیح می‌دهد تکرار کند تا پرخاشگری؟ این احتمالاً به رفتار فردی که مجاب می‌شود بستگی دارد؛ هنگامی که فرد رفتار خاصی نشان دهد، مجاب‌کننده با غرزدن پاسخ می‌دهد. بنابراین، پرسش بعدی این است: «غرزدن دقیقاً چه‌وقتی رخ می‌دهد؟» «غرزدن کِی رخ می‌دهد؟» حتماً می‌دانید که رفتارهای ارتباطیِ انسان‌ها در خلأ رخ نمی‌دهند؛ بلکه از رفتارهای ارتباطی دیگران تأثیر می‌پذیرند و بر آن‌ها اثر می‌گذارند. بنابراین، یک مجاب‌کننده ممکن است در واکنش به رفتارهای طرفِ مقابلِ خود شروع به غرزدن کند. می‌دانیم که برای تداوم غرزدن، فردِ مخاطب باید نافرمانی کند یا از خود عدم‌تبَعیت نشان دهد. اما همان‌قدر که شیوه‌ی سماجتِ مجاب‌کننده غرزدن را از دیگر گونه‌های پافشاریِ اقناعی متمایز می‌کند، شیوه‌ی واکنشِ غرپذیر نیز به پیام‌های اولیه و بعدیِ مجاب‌کننده، خودش می‌تواند موجب بروز و تداوم غرزدن شود. فردی که در برابر درخواست یک مجاب‌کننده تمکین نمی‌کند، نافرمانی‌اش را به دو شیوه می‌تواند نشان دهد. نخست، از راه نافرمانیِ کلامی. یعنی این‌که سوژه‌ی اقناع و مجاب کردن، با کلمات به مجاب‌کننده بگوید که قصد تبعیت ندارد. برای مثال، وقتی از او خواسته می‌شود زباله را بیرون ببرد، فردی که از نظر کلامی نافرمان است می‌تواند صریحاً بگوید: «نه» یا «این کارِ من نیست». از سوی دیگر، فرد می‌تواند نافرمانیِ رفتاری بروز دهد. در نافرمانیِ رفتاری، فرد لزوماً به‌صورت کلامی اعلام نمی‌کند که قصد تبعیت ندارد؛ بلکه فقط کاری را که مجاب‌کننده می‌خواهد، انجام نمی‌دهد. برای مثال، وقتی از او خواسته می‌شود زباله را بیرون ببرد، چنین فردی ممکن است چیزی نگوید و آرام به انجام کار قبلی‌اش مانند تماشای تلویزیون یا خواندن ادامه دهد. افزون بر این، نافرمانی رفتاری می‌تواند با ابراز موافقتِ کلامیِ ظاهری نیز همراه باشد؛ بدون آن‌که به عمل ختم شود. مثلاً وقتی از او خواسته می‌شود زباله را بیرون ببرد، ممکن است بگوید «باشه» یا «الان انجامش می‌دم» اما در عمل هیچ کاری نکند. یا حتی برنامه‌ای برای آینده اعلام کند (بی‌آن‌که لزوماً قصد انجامش را داشته باشد)، مانند این‌که: «حالا چند دقیقه دیگه انجامش می‌دم» یا «وقتِ آگهیِ تبلیغاتی می‌برمش بیرون» اگر به تجربه‌های خودتان از غرزدن فکر کنید، احتمالاً حدس می‌زنید که کدام نوع از نافرمانی(کلامی یا رفتاری) در تعاملاتِ همراه با غرزدن بیشتر دیده می‌شود. اگر پاسخ‌تان نافرمانیِ رفتاری است، این درست مطابق نتایج پژوهش من است. وقتی از نمونه‌ای از زوج‌های متأهل خواستم تا یک موقعیتِ غرزدن را با همسرشان به یاد بیاورند، اغلب آنها گفتند که رایج‌ترین واکنشِ فردِ مورد خطاب، نافرمانی رفتاری بوده است. اما چرا تعاملاتِ غرزدن غالباً شامل نافرمانی رفتاری‌ است، و نه کلامی؟ پاسخ احتمالاً با ماهیتِ تکراریِ غرزدن مرتبط است. وقتی فرد به‌صورت کلامی مخالفت نمی‌کند، مجاب‌کننده را در موقعیتی قرار می‌دهد که دیگر نمی‌تواند از روش‌های خشونت‌آمیزتر یا کم‌تر مودبانه استفاده کند. درواقع، اگر فردی که نافرمانی رفتاری دارد ظاهراً موافقت کرده باشد (مثلاً گفته باشد: «الان انجامش می‌دم»)، مجاب‌کننده ممکن است استفاده از راهبردی تندتر (مثل تهدید یا آزار) را به کار نگیرد. از دید او، فردِ مقابل ظاهراً کاری نکرده که سزاوار چنین واکنشی باشد. حتی اگر فرد هیچ نگوید، مجاب‌کننده ممکن است (آگاهانه یا ناخودآگاه) احساس کند اصلاً مناسب نیست که راهبردی تهاجمی‌تر را به کار ببرد. در نتیجه چون تشدیدِ روش‌های مجاب‌کردن نامناسب به‌نظر می‌رسد، مجاب‌کننده چاره‌ای ندارد جز تکرار پیام اصلی؛ و این یعنی همان غرزدن. پس، غرزدن حاصلِ کنش‌های هر دو طرف (غرزن و مخاطب) است. وقتی مخاطب به تلاش‌های اولیه‌ی مجاب‌کننده با نافرمانیِ رفتاری واکنش نشان می‌دهد، مجاب‌کننده در ظاهر هیچ گزینه‌ای جز غرزدن ندارد. این استدلال نشان می‌دهد که غرزدن همیشه ناشی از شخصیت فرد نیست و حتی لزوماً به این معنا نیست که «کسی ذاتاً غرغرو» است؛ بلکه ناشی از موقعیت نیز هست. شاید شما هم درباره‌ی برخی افراد چنین فرضی داشته‌اید (مثلاً گفته‌اید «همسرم خیلی غر می‌زند» یا «پدر/مادرم فقط بلدند غر بزنند») اما اگر غرزدن تا حدی نتیجه‌ی رفتارِ مخاطب باشد، آن‌گاه افراد گوناگونی ممکن است در موقعیت‌های خاص شروع به غرزدن کنند. پس برای بررسی بیشتر این موضوع، به سراغ پرسش بعدی خواهیم رفت: چه‌کسی غر می‌زند؟ چه‌کسی غر می‌زند؟ چند لحظه‌ در مورد روابط فردی متعددی که با افراد مختلف در زندگی دارید، فکر کنید. در کدام یک از آن‌ها شما و/یا طرف مقابلِ رابطه غر می‌زنید؟ بسیاری از شما ممکن است فکر کنید که این رفتار فقط در روابط صمیمی رخ می‌دهد، مثل روابط با همسر، دوست پسر/دوست دختر، یا والدین. اگرچه که ممکن است این مورد برای برخی صادق باشد، اما نتایج تحقیقات من نشان می‌دهد که در حقیقت غز زدم طیف وسیعی از افراد را در نسبت با یکدیگر شامل می‌شود. من از تعدادی از دانشجویان خواستم افرادی را که به آن‌ها غر می‌زنند یا افرادی را که برایشان غر می‌زنند فهرست کنند و نسبت خود را با هر یک روشن کنند. به عنوان مثال، شرکت‌کنندگان می‌توانستند پدر، هم‌خانه، دوست، و آدم‌های دیگری از دور و نزدیک را فهرست کنند. به طرز شگفت‌انگیزی، افراد در این مطالعه مجموعه‌ای کلان از آدم‌ها را فهرست کردند. در میان کسانی که برای آن‌ها غر می‌زدند، نه تنها افرادی که مورد انتظار ما بود، مثل افراد مهم زندگی (دوست پسر، دوست دختر، همسر، دوست پسر و دوست دختر سابق)، بلکه افرادی را در روابط کمتر آشکار نیز به شمار آوردند. به عنوان مثال، چندین شرکت‌کننده نشان دادند که به رئیس یا مافوق‌‌شان (مثلاً اساتید، معلم‌ها، کارفرماها و مربی‌ها)، هم‌خانه‌ها، دوستان، بهترین دوستان، همکاران، خواهر و برادر، همسایه‌ها، و زیردستان (مانند کودکانی که از آن‌ها مراقبت می‌کردند) غر می‌زنند. هنگامی که شرکت‌کنندگان افرادی را که به خودشان غر می‌زدند نشان دادند، بسیاری از همین افراد، مثل هم‌خانه‌ها، دوستان، مافوق‌ها، و افراد مهم زندگی، فهرست شدند. علاوه بر این، شرکت‌کنندگان نشان دادند که والدین، پدربزرگ و مادربزرگ، عمه‌ها و عموهایشان نیز احتمالاً به آن‌ها غر می‌زنند. بنابراین، به نظر می‌رسد که غر زدن در طیف گسترده‌ای از روابط میان افراد رخ می‌دهد. اما وقتی به غر زدن فکر می‌کنید، اغلب این رفتار را با چه کسانی مرتبط می‌دانید، مردان یا زنان؟ با بازگشت به آغاز این فصل، که شخصی را در حال غر زدن برای بیرون بردن زباله به تصویر می‌کشد، آیا یک مرد را در حال گفتن این کلمات تصور کردید یا یک زن ؟ اگر یک زن را به عنوان غرزن تصویر کردید، درک شما ممکن است با درک بسیاری از افراد در فرهنگ غربی مطابقت داشته باشد. ما اغلب غر زدن را به عنوان یک رفتار زنانه کلیشه‌ می‌کنیم و معتقدیم که احتمالاً زنان بیشتر از مردان غر می‌زنند. اما برای درک بیشتر تفاوت‌های جنسیتی در غر زدن، ابتدا بررسی کردم که آیا بیشتر مردم واقعاً غر زدن را یک رفتار زنانه می‌دانند یا خیر. هدف این نبود که ببینیم کدام جنس واقعاً بیشتر غر می‌زند، بلکه قصد داشتم ببینم آیا جامعه غر زدن را به طور کلی جنسیتی می‌داندیا خیر. بنابراین، از افراد در هر دو نمونه (زوج‌های متأهل و دانشجویان) پرسیدم که آیا غر زدن را یک رفتار زنانه می‌دانند یا مردانه؟جای تعجب نیست که هر دو نمونه غر زدن را بیشتر رفتاری زنانه می‌دانستند تا مردانه. اگرچه بسیاری از مردم ممکن است غر زدن را زنانه بدانند، اما من واقعاً کنجکاو بودم بدانم که آیا یک جنس بیشتر از دیگری احتمال دارد غر بزند یا نه. در واقع، می‌خواستم ببینم آیا این تصور که غر زدن یک رفتار زنانه است، چقدر دقیق است؟ یا به‌طور خاص، آیا زنان واقعاً بیشتر از مردان به دیگران غر می‌زنند؟ اما بررسی فهرست‌های تولید شده توسط نمونه‌های دانشجویان در مورد اینکه به چه کسانی غر می‌زنند و چه کسی به آن‌ها غر می‌زند، در نهایت نشان داد که غر زدن نه تنها به جنسیت غرزن، بلکه به جنسیت طرف مقابل نیز بستگی دارد. به‌طور خاص، مشخص شد که زنان به تعداد مشابهی از مردان و زنان غر می‌زنند، در حالی که مردان بیشتر به مردان دیگر غر می‌زنند تا زنان. بنابراین، به نظر می‌رسد که هر دو جنس در رفتار غر زدن درگیر هستند، اما مردان انتخاب‌گری بیشتری دارند، به این معنا که احتمال بیشتری دارد تا به مردان دیگر غر بزنند. بنابراین، به نظر می‌رسد که افراد مختلف در انواع متفاوتی از روابط میان‌فردی غر می‌زنند. علاوه بر این، اگرچه ممکن است غر زدن را بیشتر یک رفتار زنانه بدانیم تا مردانه، اما مردان نیز غر می‌زنند، با اینکه احتمال بیشتری وجود دارد که تنها به مردان دیگر غر بزنند تا زنان. شاید اصلاً به همین دلیل است که غر زدن زنانه تلقی می‌شود. از آنجا که زنان به طیف گسترده‌تری از افراد غر می‌زنند، ممکن است به صورت کلیشه‌ای این رفتار را با آن‌ها در پیوند بدانیم. اگرچه اکنون ایده‌ای در مورد اینکه چه کسی غر می‌زند داریم،با این حال هنوز نمی‌دانیم دقیقاً چرا غر زدن در چنین گروه متنوعی از روابط رخ می‌دهد یا چرا مردان تمایل دارند به مردان دیگر غر بزنند تا زنان. بنابراین سؤال آخر این است که «اصلاً چرا غر می‌زنیم؟» چرا غر می‌زنیم؟ کمی به آغاز این نوشته بیندیشید؛ فکر می‌کنید چرا فرد مجاب‌کننده، دیگری را به بیرون بردن زباله‌ها ترغیب می‌کند؟ انگیزه ممکن است واضح به‌نظر برسد. او صرفاً می‌خواهد زباله‌ها بیرون برده شود. بنابراین، بارزترین پاسخ به این پرسش که «چرا غر می‌زنیم؟» این است که می‌خواهیم دیگری را تحت‌تأثیر قرار دهیم. در واقع، وقتی از شرکت‌کنندگان در نمونه‌ی زوج‌های متأهل پرسیده شد که چرا برای همسرشان غر می‌زنند، اکثر آن‌ها گزارش دادند که هدفشان جلبِ رضایت/اطاعتِ طرف مقابل بوده است . با این حال، غر زدن ممکن است چندین کارکرد مهم دیگر نیز در روابط بین‌فردی‌ ما داشته باشد. به مواردی فکر کنید که برای کسی که برایتان مهم بوده غر زده‌اید. گرچه هدف اولیه‌ی شما ممکن است جلب اطاعت بوده باشد، اما آیا نشده که گاهی از روی نگرانی یا عشق نیز چنین کرده‌ باشید؟ شاید حتی از غر زدن به‌عنوان راهی برای نشان دادن محبت استفاده کرده‌ باشید. برای مثال، غر زدن به شریک‌ِ عاطفی‌تان درباره‌ی این‌که اگر دیر به خانه می‌آید حتماً با شما تماس بگیرد؛ که خودش ممکن است راهی برای ابراز نگرانی شما درباره‌ی امنیت و رفاه او باشد. در زمینه‌ی رابطه‌ی والد-فرزند نیز، دریافته‌اند که بسیاری از کودکان و نوجوانان، غر زدن والدین را آزاردهنده می‌شمارند. اما شگفت‌آور این‌که در عین حال این رفتار را نشانه‌ای از مراقبت، نگرانی و عشق نیز می‌دانند. در مصاحبه‌ای با یک پسر 17 ساله او از غر زدن مادرش شکایت داشت اما در ادامه گفت که این نشان‌دهنده‌ی نگرانی مادر است، چون «فقط برای کسی که برایش اهمیت قائل باشی غر می‌زنی». در پژوهش خودم نیز، وقتی از شرکت‌کنندگان متأهل خواستم تا چیزی را که  همسرشان درباره‌‌ی آن غر می‌زند توصیف کنند، پاسخ‌ها حاکی از انگیزه‌هایی چون محبت و نگرانی برای سلامت و رفاه بود. برای نمونه، چند نفر گزارش دادند که همسرشان بابت مصرف دارو، مراجعه به پزشک، ترک سیگار یا شروع ورزش به آن‌ها غر می‌زنند. علاوه بر نشان دادن محبت، کارکرد دیگری که ممکن است برای غر زدن وجود داشته باشد جلوگیری از تبدیل شدنِ رفتار به خشونت‌ است. همان‌طور که قبلاً نیز اشاره شد، غر زدن با انواع دیگر اصرارِ مجاب‌کننده تفاوت‌هایی دارد؛ در غر زدن، مجاب‌کننده تکرار می‌کند بی آن‌که به استراتژی‌های تأثیرگذاریِ تهاجمی‌تر (مانند سخنان خشمگین و توهین‌آمیز، تهدیدها یا حتی خشونت فیزیکی) متوسل شود. گرچه مجاب‌کننده ممکن است آگاهانه دست به این انتخاب نزند اما این خود روشی است برای پافشاری بر خواسته‌اش، حال آن‌که توأمان از ایجاد آسیب، بیان‌های مخرب یا حتی خشونت پرهیز می‌کند. این استدلال ممکن است توضیح دهد که چرا مردان بیشتر به سایر مردان غر می‌زنند تا به زنان. در واقع، مردان ممکن است مردان دیگر را برای غر زدن انتخاب کنند تا از درگیری اجتناب کنند. علاوه بر این، چون زنان به‌طور سنتی در جامعه قدرت کمتری داشته‌اند، احتمالاً سریع‌تر با درخواستِ یک مجاب‌کننده‌ی مرد موافقت می‌کنند. در نتیجه، مردان شاید به ندرت مجبور شوند در برابر یک زن به غر زدن متوسل شوند. پس غر زدن ممکن است کارکردهای متعددی در روابط بین‌فردی ما داشته باشد. این رفتار نه تنها می‌تواند به ما کمک کند که دیگری را تحت‌تأثیر قرار دهیم، بلکه علاقه و مراقبت خود را به او نشان دهیم و از عملِ خشن یا ناسازگار اجتناب کنیم. این کارکردها دلالت دارند که غر زدن ممکن است نقش مهمی در حفظِ هماهنگیِ روابط مختلف ایفا کند. با این حال، باید توجه داشت که تعاملاتِ شاملِ غر زدن همیشه نیز مثبت نیستند. تکرارِ مداومِ غر زدن می‌تواند باعث شود طرف مقابل احساس تحریک یا آزار کند. در موارد شدید، یک غرپذیر  ممکن است آن‌قدر عصبانی شود که به صورتِ خشونت‌آمیز به غرزن پاسخ ده. بنابراین  گرچه غر زدن ممکن است بخش مهمی از بسیاری از روابط سالم باشد، اما در برخی موارد می‌تواند مشکلاتی پدید آورد.   منبع: Kari. P. Soule, The What, When, Who, and Why of Nagging in Interpersonal Relationships, comcastbiz.net